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MBA面試經(jīng)典問題專項練習(xí)二

2014-02-10 15:10 | 太奇MBA網(wǎng)

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  銷售能力

  在公司所有工作中,銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因為,客戶在購買公司的產(chǎn)品前,首先購買的是銷售人員的服務(wù)。還可能是因為銷售方法過去10年里從廣告到咨詢服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因為好的銷售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能:(1)聽說能力;(2)產(chǎn)品知識和人的品味;(3)銷售策略和市場滲入策略;(4)具有說服力,但又不使用花招的溝通能力;(5)既有取得較好個人業(yè)績的欲望,又有服務(wù)客戶的強烈意識;(6)富于彈性,又講原則;(7)做事積極主動,又善于和他人合作。下面一些問題可以評估應(yīng)聘者在這方面的能力。

  * 請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷,你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的?

  * 人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么?

  * 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體,你了解多少?

  * 關(guān)于銷售,你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

  * 若受到獎勵,你有什么感想?

  * 你最典型的一個工作日是怎樣安排的?

  * 為取得成功,一個好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?

  * 電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別?為使電話推銷成功,需要什么樣的特殊技能和技巧?

  * 在你的前任工作中,你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的?

  * 若你給新員工上一堂銷售課程,你在課堂上要講些什么?為什么?

  * 請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

  * 講一個這樣的經(jīng)歷:給你定的銷售任務(wù)很大,完成任務(wù)的時間又很短,你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的?

  * 你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時候,你是怎樣取得這樣的業(yè)績的?

  * 一般而言,從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間?這個時間周期怎樣才能縮短?

  * 你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人?

  * 當(dāng)你接管了一個新的行銷區(qū)或一新的客戶群時,怎樣才能使這些人成為你的固定客戶?

  * 在打推銷電話時,提前要做哪些準(zhǔn)備?

  * 你怎樣處理與銷售活動無關(guān)的書面工作?

  * 請向我推銷一下這支鉛筆。

  * 你認(rèn)為推銷電話最重要的特點是什么?為什么?

  * 和業(yè)已存在的老客戶打交道,以及和新客戶打交道,你更喜歡那種?為什么?

  * 如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似,但價格卻很低于你的產(chǎn)品,你該怎樣說服這個客戶購買你的產(chǎn)品?

  * 具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出?

  * 假如你遇到這樣一種情況:你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的,但是那個公司內(nèi)部很多人士強烈要求購買質(zhì)量差一些但價格便宜的同種產(chǎn)品。客戶征求你的意見,你該怎樣說?

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