MBA企業(yè)招商案例:中國人招商的一字真言論“借
2014-04-29 14:15 | 太奇MBA網(wǎng)
管理類碩士官方備考群,考生互動,擇校評估,真題討論 點擊加入備考群>>MBA中國企業(yè)招商案例:巨人集團有今天的成績,和自己反復研究毛主席的戰(zhàn)略思想分不開。做市場比較經典的的戰(zhàn)略之一就是“從農村包圍城市”,腦白金前期在江陰啟動市場的時候,正是利用這個戰(zhàn)略,從江陰啟動,慢慢把模式復制到全國,到今年,腦白金已經快15年了。
毛主席不僅是一個偉人、政治家、思想家、軍事戰(zhàn)略專家,還是營銷專家,更是招商專家。史玉柱也將毛主席的招商戰(zhàn)略應用到了極至,從腦白金到黃金搭檔再到黃金酒、征途,史玉柱每個項目快速啟動全國,與毛主席的招商戰(zhàn)略是分不開的。
毛主席的招商策略非常實用,2007年,范志峰帶領的蜥蜴團隊廣州公司應用毛主席的招商策略,藏秘熏蒸完成3000家店的連鎖加盟、美爾風水寶用3個月完成5000萬、圣恩熙風情女鞋招到300多家專賣店。蜥蜴團隊北京總部應用毛主席的招商策略,策劃了如煙、E百易、樂無煙、威貓、永業(yè)生命素、云南白藥急救寶等多個行業(yè)、產品的招商,改寫了多個招商奇跡。
做招商之前,先要清楚的認識,什么是招商?
招商其實就是自己想達到某種目的,或者是自己擁有了某種東西,通過與別人合作,大家一起努力走的更遠,做的更好,實現(xiàn)目標。
招商就一個字借!毛主席告訴我們:怎樣才可以招到代理商?先分析一下,毛主席是怎么應用這六個字的?
企業(yè):中國共產黨
職位:操盤手
招商遠景:解放全中國
招商背景:馬克思、列寧思想、國際風險投資商“蘇聯(lián)的共產國際”
招商錢景:打土豪、分田地,農民、工人都應該有一口飽飯吃,自己當家做主人
招商政策:土地改革
招商樣板:革命老區(qū)“瑞金”
招商步驟:農村包圍城市,從瑞金長征延安抗日勝利三大戰(zhàn)役開國。
要提煉哪些背景?
從毛主席操盤“共產黨”的項目看出,有一個強大的后臺背景是非常重要的,而且還可以吸引競爭對手“國民黨”的員工來加盟“社會主義事業(yè)”。馬克思思想、列寧主義讓更多愛國主義人士加盟,而且還讓更多“國民黨的愛國將領”認識和了解“共產黨”才能救中國這個事實,在抗日和解放戰(zhàn)爭中,有大部分沖殺在第一線的將軍和士兵,“國民黨”的部隊占了大部分,其中就包括張學良和楊虎城將軍。那么在現(xiàn)實的市場當中,我們的企業(yè)、項目又需要怎樣去提煉背景呢?主要的背景包括:公司背景、技術背景、材料背景、故事背景、人物背景、專家背景、機構背景、配方背景、產地背景、明星背景、名人背景、歷史背景。
然后對每個背景進行系統(tǒng)的包裝,俗話說的好,三分長相,七分打扮。再好的背景,沒有去塑造可用的價值,也沒有用。毛主席把馬克思做為思想塑造名人背景、列寧領導的蘇聯(lián)塑造為了機構背景。
遠景要如何規(guī)劃呢?
不革命就被革命,封建思想要推翻,要解放全中國,每個農民和工人要當家作主這就是毛主席規(guī)劃的遠景。毛主席給我們招商的啟示:做項目就要打破傳統(tǒng),跳出產品看行業(yè),讓項目形成一個產業(yè),這樣才有人看好我們的項目,而且還可以規(guī)劃上市;
遠景要注意三點:
第一點:新聞化,比如二十一世紀,我們將進入低碳生活。錢學森提出的第5次工業(yè)革命將在XX公司正式拉開序幕;
第二點:政策化,范志峰在策劃藏秘熏蒸的時候,給藏秘熏蒸包裝了一個“下崗工人再就業(yè)千城萬店扶持計劃”??瓷先?,非常官方,在2010年策劃“今前五行養(yǎng)生館”的時候,姚總還問我,拿一個那樣官方文件要花多少錢?我笑了;
第三點:公益化,愛心基金、項目基金之類,也可聯(lián)系公益協(xié)會的組織,在2006年策劃“空氣維它肽”的時候,就策劃了一個捐贈儀式,免費向廣東省人民醫(yī)院贈送1000臺“空氣凈化機”的活動;
錢景要直接!
毛主席的錢背是最直接、最有效的;跟著共產黨走,打土豪、分田地、翻身當家作主人。毛主席給我們的啟示:無論你的項目背景有多好,你公司的遠景有多大,代理商最關心的還是賺多少錢?現(xiàn)實的市場當中,錢背需要幫助加盟商、代理商算帳的,要有實有虛。
實:投資多少?多久可以產出?可以產出多少?利潤又是多少?這需要明明白白的算清楚,千萬不能模糊,因為你的加盟商和代理商非常的關心這個;
虛:整個行業(yè)?是不是新行業(yè)或者是新產業(yè)?這個行業(yè)到底有多大?整個利潤空間有多大?
毛主席對一般的加盟商(農民與工人)說是打土豪分田地。對愛國人士和國民黨等高層說的幫助小加盟商的話,救中國、要革命、建立自主的社會主義國家。那么,現(xiàn)實的市場中,一個項目在分析實與虛的錢背,要根據(jù)不同的人說不同的話。
對普通人說:一合產品的成本是多少?零售價是多少?一合產品賺多少?一天賣幾合?要說一天賺多少?
對中型投資說:一箱賺多少?一天出多少箱?一天幾千的利潤?
對有錢代理說:一個省有多少小代理?小加盟商?每個加盟商每賣出產品,你就在賺錢,別人在做搬運工,你就好比有了印鈔機!